So nutzen Sie HubSpot für kontobasiertes Marketing

Ver?ffentlicht: 2021-08-25

Account-based Marketing, kurz ABM, ist für B2B-Marketer zur vorherrschenden Strategie für Kundenmarketing, Kundenbindung und Expansion geworden. Der State of ABM Report 2020 zeigt, dass 94,2 % der Befragten über ein aktives ABM-Programm verfügen (im Vergleich zu 77 % im Jahr 2019), wobei ausgereifte ABM-Programme jetzt 79 % aller Verkaufschancen ausmachen (im Vergleich zu Inbound/Outbound usw.).

ABM erm?glicht B2B-Unternehmen, über die herk?mmliche Lead-Generierung hinauszugehen und ma?geschneiderte Inhalte zu verwenden, um eine Reihe identifizierter Konten anzusprechen. Für B2B-Unternehmen, die Marketing Hub Professional und Sales Hub Professional verwenden, bietet HubSpot spezielle Tools, um ABM-Programme nahtlos auszuführen und qualifiziertere Leads zu generieren.

In diesem Blog werden die Vorteile von kontobasiertem Marketing er?rtert und wie B2B-Vermarkter HubSpot für ABM nutzen k?nnen.

Warum ABM?

Die COVID-19-Pandemie hat die Einführung von ABM vorangetrieben. Viele Unternehmen konzentrieren sich darauf, bestehende Einnahmequellen zu schützen, neue Einnahmen zu schaffen und diese zu sichern. Folglich stellte der ABM- Statusbericht 2020 fest, dass 80 % der ausgereiften ABM-Programme trotz knapper Budgets eine konstante oder steigende Finanzierung verzeichneten.

Die Frage, die sich dann stellt, lautet: ?Warum ABM gegenüber anderen Methoden der Lead-Generierung?“

Wenn es um hochwertige Eink?ufe geht, sind verschiedene Stakeholder auf verschiedenen Ebenen der Organisation in den Prozess eingebunden. ABM konsolidiert solche Leads als einzelne Konten und hilft dabei, die Bemühungen der Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen, um die Umwandlung von Leads in Kunden zu beschleunigen.

Die Praxis des kontobasierten Marketings verkürzt den Verkaufszyklus, indem die Zeit, die für Leads von geringer Qualit?t aufgewendet wird, und die Konzentration auf eine begrenzte, engere Kundenbasis reduziert wird. Solche positiven Kontobeziehungen steigern den Umsatz, indem sie Up- und Cross-Selling-M?glichkeiten für Unternehmen schaffen.

Wie kann man HubSpot für kontobasiertes Marketing nutzen?

Es versteht sich von selbst, dass, wenn B2B-Unternehmen qualifizierte Leads generieren, ansprechende, personalisierte Marketingkampagnen erstellen und den Umsatz durch bestehende Kontobeziehungen steigern m?chten, sie einige der besten ABM-Tools auf dem Markt ben?tigen, mit folgenden Funktionen:

  • Analytics-gestützte Kontoprofilerstellung (basierend auf Branche, Umsatz, Unternehmensgr??e, Geografie usw.)
  • Kontoauswahl und Ausrichtung
  • Kontobasierte Kontaktaufnahme
  • Kontobasierte Werbung
  • Kontobasierte Webpersonalisierung
  • Marketing-Automatisierung

HubSpot war traditionell dafür bekannt, Tools im Inbound-Marketing-Bereich anzubieten. Angesichts der steigenden Nachfrage nach ABM-Plattformen hat es sich in die ABM-Arena gewagt, um B2B-Marketern Tools zur Verfügung zu stellen, die ihre End-to-End-ABM-Anforderungen unterstützen.

Einrichten einer ABM-Strategie in HubSpot

HubSpot ist eine ? kontenbasierte Marketingsoftware, die den Verkauf an hochwertige Konten einfacher denn je macht“ und hilft dabei, eine ABM-Strategie intuitiv und einfach einzurichten.

  • Erm?glicht Unternehmen, ein ideales Kundenprofil (ICP) basierend auf einer Vielzahl von demografischen und firmenografischen Faktoren (Umsatz, Budget, Branche, Standort, Gr??e usw.) zu definieren und K?uferpers?nlichkeiten zu erstellen, um die am besten geeigneten Zielkonten zu identifizieren.
  • Nutzen Sie die standardm??igen ABM-Eigenschaften von HubSpot, um Konten und Einkaufsrollen zu markieren.
  • Nutzen Sie die KI-gestützten Empfehlungen von HubSpot, um sicherzustellen, dass potenziell qualifizierbare Leads nicht unbemerkt bleiben.
  • Erm?glichen Sie die Zusammenarbeit zwischen den Vertriebs- und Marketingteams mithilfe der HubSpot-Slack-Integration, die es allen erm?glicht, auf einer einzigen Plattform zusammenzukommen, um Notizen auszutauschen, KPIs zu ver?ffentlichen, Kan?le für hochwertige Konten zu erstellen und gemeinsam Zielkonten zu unterstützen.
  • Bauen Sie eine tiefere und personalisiertere Interaktion mit der Integration in LinkedIn Sales Navigator auf, die es Marketingfachleuten erm?glicht, Konten nach Status oder Stufe, Kontakten und Untergruppen von Kontakten des Zielkontos anzusprechen.
  • Verwenden Sie robuste Datenanalysetools, um die wertvollsten Accounts zu identifizieren, wichtige Meilensteine ????zu verfolgen und zu messen und die Reichweitenbemühungen zu priorisieren.

3 Schlüsseleigenschaften, die ABM . erleichtern

HubSpot hat drei Schlüsseleigenschaften, die ABM-Aktivit?ten erleichtern. Daten aus diesen drei Eigenschaften werden von ABM-Berichten, Listen, Dashboards, der Zielkonto-Startseite und der Kontoübersicht genutzt.

– Zielkonto

Zielkonto ist eine Unternehmenseigenschaft, die es Unternehmen erm?glicht, den Fortschritt aller Zielkonten aus der Vogelperspektive zu betrachten, einschlie?lich der Anzahl der Zielkonten, des Werts der offenen Gesch?fte, der Konten mit offenen Gesch?ften und fehlender K?uferrollen.

– Kaufrolle

Eine neue Kontakteigenschaft, die Einkaufsrolle, identifiziert die Rolle, die ein Stakeholder im Verkaufsprozess spielt. Ein Kontakt kann mehr als eine Rolle haben oder eine ?hnliche Rolle mit einem anderen Kontakt teilen.

Fehlende Einkaufsrollen erschweren die Implementierung von ABM, da Unternehmen kein hyperfokussiertes Marketing ohne ausreichende Informationen über die Rolle jedes Akteurs im Verkaufsprozess betreiben k?nnen.

– ICP-Stufen

Die Stufe Ideal Customer Profile (ICP) ist eine Eigenschaft, die Unternehmen danach klassifiziert, wie gut sie Ihre ICP-Kriterien erfüllen. Unternehmen, die in Tier 1 kategorisiert sind, passen beispielsweise hervorragend zu Ihrem Produkt, Tier 2 nur geringfügig und Tier 3-Konten gelten als niedrigere Priorit?t.

ABM-Workflows von HubSpot

Mit den Workflows von HubSpot für ABMs k?nnen Sie Vorlagen für viele Prozesse im Verkaufszyklus anpassen und erstellen, einschlie?lich der Einstellung der idealen Unternehmensprofilstufe, Lead-Pflege sowie Konto- und Verkaufsbenachrichtigungen.

W?hrend der ICP-Workflow das ICP-Tiering weniger umst?ndlich macht, pflegt die automatisierte Lead-Pflege die Leads, bis sie bereit sind, mit dem Vertrieb in Kontakt zu treten. Konto- und Vertriebsbenachrichtigungen benachrichtigen Teams basierend auf ABM-Aktivit?ten wie Kaufrollenkonvertierungen und Zielkontoaktivit?ten.

HubSpot-Integrationen mit ABM-Tools

W?hrend HubSpot in verschiedene ABM-Tools integriert ist, sind zwei der beliebtesten Integrationen wie folgt:

– LinkedIn

Durch die Verbindung von LinkedIn-Anzeigen mit HubSpot k?nnen B2B-Marketer eine Unternehmenszielgruppenliste erstellen, um Unternehmen automatisch von Zielkonten mit der passenden Zielgruppe in LinkedIn zu synchronisieren.

– Schlaff

Die HubSpot- und Slack-Integration bietet bestimmte Funktionen, die bei der Ausführung einer ABM-Strategie helfen. Einige davon umfassen –

  • Erstellen von gesch?fts- oder unternehmensbasierten Slack-Kan?len
  • Sofortiges Teilen von Notizen in HubSpot mit Slack w?hrend eines Anrufs oder Meetings
  • Verwandeln Sie Slack-Unterhaltungen in Aufgaben innerhalb von HubSpot

ABM-Berichterstellung auf HubSpot

Mit HubSpot k?nnen Unternehmen den Fortschritt ihrer ABM-Kampagnen mit den folgenden Optionen verfolgen:

– Kontobasiertes Marketing-Dashboard

Dieses Dashboard wurde für die Marketingabteilung entwickelt und zeigt die engagiertesten Kunden an und meldet die Anzahl der Konten in jeder ICP-Ebene und wie oft ein Zielkonto die Website des Unternehmens besucht hat.

– Meine Zielkonten

Dieses Dashboard ist für Vertriebsteams am nützlichsten und verfolgt die Listen der Zielkonten, kürzlich geschlossene Konten, die letzte Verkaufsaktivit?t und das neueste Engagement von Zielkonten.

– Zielkontolandschaft

Dieses Dashboard bietet Vertriebs- und Marketingleitern einen allgemeinen ?berblick über die Zielkonten, z. B. die Anzahl der Zielkonten nach Branche, die zugeh?rigen Kontakte und die Anzahl der von jedem Konto angezeigten Webseiten.

Erste Schritte mit einer einfachen ABM-Kampagne

  1. Suchen Sie alle Unternehmen in Ihrem CRM, klicken Sie dann auf ?Weitere Filter“ und w?hlen Sie die Eigenschaft ?Zielkonto“.
  2. Filtern Sie Konten nach Jahresumsatz, Branche, Anzahl der Mitarbeiter usw., je nach Produkt oder Dienstleistung, die das Unternehmen anbietet.
  3. W?hlen Sie alle diese Konten aus und fügen Sie sie einer statischen Liste hinzu.
  4. Senden Sie spezifische und personalisierte Marketingnachrichten (Blogs, E-Mails, Whitepaper usw.), die ein spezifisches und einzigartiges Problem für die Konten in derselben Liste l?sen k?nnen.
  5. Erstellen Sie einen Workflow, der am besten zu den erstellten Inhalten und den Branchenspezifikationen passt.
  6. Fangen Sie klein an. Wenn Sie Erfolg haben, bauen Sie die zukünftigen Kampagnen auf dem ursprünglichen Workflow auf.

Mit einem zertifizierten und geschulten Team von ABM-Experten mit über sieben Jahren B2B-Marketing- und Vertriebserfahrung helfen wir bei den Smarketers Kunden bei der Umsetzung einer ABM-Kampagne mit HubSpot. Als HubSpot-zertifizierte Marketer wissen wir, wie man ABM funktional implementiert und Ihren Return on Investment aus ABM-Aktivit?ten maximiert.

Um mehr zu wissen , wie man Hebelwirkung HubSpot für Konto-basiertes Marketing, fühlen sich frei , ein Eins-zu-Eins - Treffen mit unseren ABMS Experten zu planen.

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