Marketing-Sales Service Level Agreements (SLAs): Warum Sie sie brauchen und wie Sie sie erstellen

Ver?ffentlicht: 2021-09-16

Die Notwendigkeit von Service Level Agreements (SLAs) für Marketing und Vertrieb

Die Einrichtung eines umfassenden Service Level Agreements (SLA) zwischen Vertrieb und Marketing ist von entscheidender Bedeutung, um gegenseitige Verantwortlichkeit zu etablieren und sicherzustellen, dass die Abteilungen zusammenarbeiten und die richtigen Ma?nahmen ergreifen, um die Organisation voranzubringen. Ein effektives Marketing-Sales SLAs verdeutlicht den komplexen Prozess der B2B Inbound Lead Generierung und des Verkaufs, sodass die an der Gesch?ftsentwicklung beteiligten Stakeholder eine auff?llige Roadmap haben. SLA eliminiert unbekannte Erwartungen zwischen den Abteilungen, sinnlose Bemühungen, Leads mit geringem Wert zu verfolgen, und legt eine optimierte Arbeitsweise fest.

Unternehmen, die Marketing-Sales-SLAs verwenden, haben h?here Gewinnquoten verzeichnet, was die Notwendigkeit untermauert, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen. Der Bericht zum Stand des Inbound-Marketings von HubSpot hob die folgenden Vorteile für Unternehmen hervor, die ihr SLA einhalten . Unternehmen mit einem aktiven SLA sind:

  • 34?% h?here Wahrscheinlichkeit, im Vergleich zum Vorjahr einen h?heren ROI zu erzielen als Unternehmen, die dies nicht tun.
  • 21?% h?here Wahrscheinlichkeit, dass mehr Budget zugewiesen wird.
  • 31?% h?here Wahrscheinlichkeit, dass zus?tzliche Vertriebsmitarbeiter eingestellt werden, um die Nachfrage zu decken.

Laut dem InsideView State of Sales and Marketing Alignment Report 2018 nannten 43 % der Befragten die gr??te Herausforderung bei der Abstimmung der Vertriebs- und Marketingabteilungen einen ?Mangel an genauen/gemeinsamen Daten zu Zielkonten und Interessenten“. Unternehmen haben die Notwendigkeit erkannt, Silos zwischen Vertrieb und Marketing aufzubrechen, um einen Wettbewerbsvorteil zu wahren, und SLAs sind ein Sprungbrett.

Erstellen eines robusten Vertriebs- und Marketing-SLA

Die Entwicklung eines Marketing-Sales-SLA erfordert eine synergetische Anstrengung der Führungskr?fte aller Disziplinen, um Rollen, Verantwortlichkeiten, Prozesse, Ziele und Verantwortlichkeit festzulegen. Lassen Sie uns tiefer in den Prozess der Erstellung von SLAs eintauchen.

– Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil

SLAs sollten im Wesentlichen damit beginnen, dass die Kriterien zur Qualifizierung der am besten geeigneten Kunden für Ihr Unternehmen, die Sie gewinnen m?chten, klar definiert und kommuniziert werden. Eine gründliche Profilierung der Pers?nlichkeit Ihres K?ufers eliminiert den Raum für Fehlinterpretationen. Wenn Sie die Definitionen für Ihr Kundenprofil nicht formalisieren, wird sich dies negativ auf Ihren Bedarfsgenerierungsprozess auswirken.

– Lead-Qualifizierung standardisieren

Vertriebs- und Marketingteams müssen klar definieren, was qualifizierte, marketing- und vertriebsqualifizierte Leads sind. Dazu geh?rt es, den Prozess im Detail zu definieren und den Prozess skalierbar und nachhaltig zu gestalten. Die Standardisierung von Lead-Definitionen erm?glicht die effiziente Qualifizierung von Leads und setzt strategische Parameter, die den Zeit- und Arbeitsaufwand für die Verfolgung und Pflege von Leads optimieren.

Obwohl viele Faktoren bei der Definition von Leads berücksichtigt werden k?nnen, sind die wichtigen Aspekte der Festlegung der Regeln für MQLs (Marketing Qualified Lead) und SQLs (Sales Qualified Lead) geeignet und interessant. Fit bestimmt, ob ein Lead in die definierte Zielpersona f?llt – entweder als Influencer oder als Entscheidungstr?ger. Das Interesse bewertet das Wissen, die ?berlegung und die Dringlichkeit eines Leads auf der Reise des K?ufers. Unternehmen k?nnen auch die Lead-Bewertung verbessern, indem sie Lead-Scoring integrieren. Dies erfolgt durch Festlegen der Basis für Scores unter Verwendung der gewünschten Anpassungs- und Interessenparameter. Lead Scoring kann auch mit einer Inbound-Marketing-Plattform wie HubSpot automatisiert werden.

– Etablieren Sie einen Prozess zur Verwaltung und Pflege von Leads

Eines der dringendsten Probleme zwischen Verk?ufern und Vermarktern ist die Fehlausrichtung beim Verst?ndnis der Verwaltung von Leads. Ein SLA beseitigt dieses Problem, da die Teams klar festlegen müssen, wie ein Lead behandelt werden soll. Ein Closed-Loop-Reporting kann die Kommunikation und das Verst?ndnis zwischen den Teams erheblich verbessern.

Der Lead-Nurturing-Prozess im Marketing ist ein gut durchdachter Prozess, der hilft, potenzielle Kunden im Verkaufstrichter weiter nach unten zu bewegen. Lead-Nurturing-Workflows sollten dem Vertrieb die Details jeder Phase klar kommunizieren, was eine subjektive Bestimmung und Personalisierung von Workflow-Zuweisungen für Leads erm?glicht.

– Ziele und KPIs definieren

Beim Festlegen von Zielen ist es wichtig, die Funktionsbereiche und die Reife des Vertriebs- und Marketingteams, die historische Leistung und die Treiber für die Lead-Generierung zu berücksichtigen. Dem Marketingteam sollten spezifische Ziele für die Anzahl der zu beschaffenden Leads, die Ziele für jede Phase des Trichters und die Anzahl der SQLs, die an das Vertriebsteam übergeben werden sollen, zugewiesen werden.

Die Einführung von Key Performance Indicators (KPIs) hilft bei der Verwaltung der Ziele und beleuchtet Verbesserungsbereiche und Verbesserungsm?glichkeiten. Alle Stakeholder, die Teil des SLA sind, sollten sich regelm??ig treffen, um KPIs zu bewerten und Ziele zu aktualisieren.

– ?bergaben definieren

Eine effiziente ?bergabe zwischen Marketing und Vertrieb ist entscheidend für die Verbesserung der Lead-Geschwindigkeit. SLAs sollten daher die ?bergabe zwischen den Teams festlegen. Es muss enthalten, was die Lead-?bergabe vom Marketing an den Vertrieb ausl?st, die Informationen skizzieren, die in jeder Phase weitergegeben werden, und detailliert beschreiben, wie das Marketing den Vertrieb über diese Leads benachrichtigt. Ohne einen robusten ?bergabeprozess bleibt das Vertriebs- und Marketingteam bei der Handhabung von Leads im Unklaren und ist nicht in der Lage, Ausrichtung und Wachstum aufrechtzuerhalten.

– Standardisieren Sie den SLA-?berprüfungsprozess

Bestimmen Sie die H?ufigkeit und den Zeitraum, um die im SLA festgelegten Annahmen, Prozesse und Ziele zu überprüfen. Viele Unternehmen überprüfen die SLAs alle sechs Monate, w?hrend wachstumsstarke Unternehmen dies viertelj?hrlich tun.

Bestandteile eines Service Level Agreements

SLAs sollten detailliert sein und wichtige Aspekte der Vereinbarung darstellen. Im Folgenden sind die Komponenten eines gut formulierten SLA aufgeführt, die ausnahmslos integriert werden sollten:

  • ?berblick – Das SLA sollte den Geist des Vertrags zur sp?teren Bezugnahme kurz beschreiben.
  • Gemeinsame Ziele — Gemeinsame Ziele für Vertrieb und Marketing sollten strategisch abgeleitet werden, die die Marke als Ganzes betonen.
  • Funktionsübergreifender Support — Die gegenseitige Verpflichtung zur Durchführung der notwendigen Aufgaben, sei es ein w?chentliches Reporting oder ein Software-Abonnement, um ein effizientes Funktionieren zu erm?glichen, sollte skizziert werden.
  • Kontaktstellen (POC) – POCs für Beratungen, Unterstützung oder Beschwerden sollten identifiziert werden. POCs sind in der Regel die Abteilungsleiter.
  • Rechenschaftspflicht – Wenn die Leistung nicht den Erwartungen entspricht oder wenn die Teams ihre Pflichten nicht erfüllen, sollten SLAs die Art der Rechenschaftspflicht definieren, wenn eines der Teams seinen Vertragsabschluss nicht einh?lt.
  • Kündigung/?berarbeitung des SLA – Wenn die Vereinbarung keinen gegenseitigen Mehrwert bietet, müssen die Bedingungen angegeben werden, unter denen das SLA gekündigt und/oder überarbeitet werden kann.

Fazit

Service Level Agreements standardisieren die Mess- und ?berwachungsprozesse, aus denen Fortschritte und Ergebnisse hervorgegangen sind. Eine Organisation mit gut abgestimmtem Vertrieb und Marketing hat ein gemeinsames Ziel und klar definierte Erwartungen für jedes Team, um das Ziel zu erreichen. Marketing-Sales-SLAs berücksichtigen alle Probleme und decken M?ngel im Verkaufs-/Bedarfsgenerierungsprozess auf, die wahrscheinlich den Fortschritt behindern. Das Erstellen, ?berwachen und ?berarbeiten von SLAs erfordert von den Stakeholdern aus Vertrieb und Marketing, die Erfolgsfaktoren zu analysieren und sicherzustellen, dass die Teams synergetisch zusammenarbeiten, um den wahren Norden des Unternehmens zu erreichen.